Comment créer une entreprise à succès ?

Nabab Kebab est une enseigne de restauration rapide spécialisée dans les Sandwich grecs. les fameux « Kebab ». De passage à Bordeaux, il m’arriver de m’arrêter dans leur commerce située dans la fameuse rue Sainte Catherine. Et à chacun de mes passages je prends toujours la même formule: le menu étudiant Kebab + crudités + Frites + Sauce Samouraï. L’enseigne qui n’est pourtant pas la seule du secteur, est toujours bondée. Il faut dire qu’elle eu eu la bonne idée remplacer le pain habituellement utilisé pour les sandwichs par un pain indien au gout plus relevé, et ce sans changer le prix.

En regardant les commerces alentours, il est clair que le concept cartonne, et la formule au pain indien est peut être la plus populaire du restaurant. Alors, voici la question business du jour : Nabab Kebab gagnerait-il plus s’il augmentait légèrement ses prix ?

La maximisation du profit

La plupart des écoles de Management enseignent que le but d’un gestionnaire est de maximiser la rentabilité de l’entreprise. Alors que la maximisation du profit peut sonner comme objectif tout à fait logique pour une entité à but lucratif, elle peut paradoxalement avoir des effets néfastes avec le temps.

Imaginez un produit ou une idée de business (parfaitement légale) qui pourrait vous enrichir instantanément de 1 millions. L’achèteriez-vous si ça coûtait 1 million? Probablement pas – il n’y a aucun intérêt à le faire, puisque vous ne seriez pas mieux lotis après l’achat que vous ne l’étiez avant.

Les gens achètent chez vous parce qu’ils reçoivent de vous plus de valeur qu’ils ne donnent en paiement. Le plus de valeur vos clients reçoivent en proportion de ce qu’ils paient, plus ils sont heureux, et plus la probabilité qu’ils fassent affaire avec vous dans le futur est grande.

Chaque entreprise crée quelque chose de valeur pour les gens (les clients), qu’ils échangent ensuite contre de l’argent ou quelque autre forme de valeur. Afin de survivre, l’entreprise doit « capter » une certaine proportion de la valeur qui est créée dans la transaction. Sauf que la question est: quelle proportion ?

Voici le paradoxe : un benefice-maximiser répondra, « autant que possible » – s’il peut s’en sortir en captant 99% de la valeur créée, ils le fera. Toutefois, en faisant celà, il supprime en même temps la seule raison pour laquelle les gens viennent vers lui.

Maximiser la valeur vs maximiser le profit

Il y a généralement deux façons pour une entreprise de se faire plus d’argent :  augmenter la valeur qu’elle crée et offre, ou bien capter une plus grande part de la valeur créée. Autrement dit, vous pouvez soit choisir soit de prendre une plus grosse part du gateau, soit de rendre le gateau plus gros. Par définition, vous ne pouvez vraiment maximiser que l’un ou l’autre. Alor, si vous voulez batir une meilleure entreprise, que choisirez vous ?

Toutes les entreprises doivent capter « assez » de valeur pour couvrir les coûts engendré et faire que ça vaille « la peine » pour les gens derrière l’entreprise de continuer à créer de la valeur. En d’autre mots, l’entreprise doit au moins produire ce qu’elle coute. une fois ce point atteint, la meilleure façon d’augmenter la rentabilité de toute entreprise est de se concentrer sur l’augmentation de la valeur de crée.

L’objectif de toute entreprise devrait être de créer 10 fois (ou 100 fois, 1000 fois, ou 1.000.000 fois..) plus de valeur pour ses clients qu’elle capte en recettes. Toute entreprise qui a connu le succès à long terme a créé intentionnellement plus de valeur qu’elle n’en a capté. Tant que vous donnerez plus de valeur que vous n’en recevez, les gens s’alignerons toujours à votre porte pour en redemander.

2 Commentaires Comment créer une entreprise à succès ?

  1. Pierre-Yvan

    Peuvent-ils augmenter leur prix?
    Je pense que la première question à se poser est :
    Est-ce que les gens viennent pour la qualité du sandwich ou pour le prix?

    Ensuite quel est le prix pratiqué par la concurrence?

    Est-ce que l’augmentation du prix pour les clients passera après la qualité du produit?

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  2. Neo

    @ Pierre-Yvan

    Je suis parti du postulat que les gens viennent pour le rapport qualité prix. En effet, ils offrent un meilleur produit que la concurrence pour un prix équivalent. Dès lors, l’argument de la qualité supérieure peut justifier l’augmentation du prix.

    Répondre

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